Dokładne opisy, spójne dane, przejrzyste materiały to kluczowe czynnik sprzedaży B2B - Analiza raportu e-Izby

Raport „B2B Customer Journey” e-Izby (2025), który niedawno trafił do sieci pokazuje, jak dynamicznie zmienia się cyfrowa rzeczywistość zakupów biznesowych. Polska staje się jednym z ważnych rynków budujących segment B2B online – firmy coraz śmielej przenoszą zakupy do sieci, a ich oczekiwania wobec dostawców przypominają te, które znamy ze świata konsumenckiego. Nie tylko nie pozostajemy w tyle względem rynków europejskich, ale z roku na rok gonimy czołówkę.

Jednocześnie dane z raportu wskazują na wiele obszarów, w których polskie firmy będą inwestować, rozwijać się i podnosić jakość doświadczeń zakupowych. Kluczową rolę w tym procesie odgrywa zarządzanie danymi produktowymi, a narzędzia typu Product Information Management (PIM) mogą stać się fundamentem skutecznej sprzedaży online.

Poniżej przedstawiamy nasz analizę raportu.

Firmy kupują w sieci – i to coraz więcej

Rynek B2B rośnie i już teraz wskaźnik e-zakupów firmowych Polski wynosi 70%, zaś autorzy raportu sugeruj, że możemy sięgać nawet powyżej 90% w segmencie małych i średnich przedsiębiorstw.

Dane potwierdzają tę wzrostową tendencję. Z raportu wynika, że:

• 81% mikro, małych i średnich firm w Polsce robi zakupy online,
• dla 24% e-commerce jest podstawowym kanałem zakupowym,
• klienci biznesowi korzystają średnio z 4 różnych miejsc zakupowych, a w niektórych kategoriach nawet z 5,
• 53% firm planuje zwiększyć wydatki online w najbliższym roku.

👉 To oznacza jedno: klienci B2B są już w sieci i zostaną tam na długo.

Jak czytamy w raporcie:

Wyniki pokazują też wyraźnie prawidłowość, że te firmy, które same sprzedają i długo działają w Internecie, znacznie chętniej kupują cyfrowo. Wśród podmiotów, których przychody z kanału e-commerce stanowią praktycznie całość przychodów, aż 37% kupuje głównie w Internecie (vs 24% w przypadku wszystkich badanych firm), a jedynie 8% zakupy robi głównie stacjonarnie. Także prawie wszystkie firmy o przychodach wyłącznie cyfrowych kupują mobilnie. Z kolei w przypadku firm z największym e-stażem, jest to 66%, a więc też więcej(+10 p.p.) niż średnio dla rynku. Wyniki te zdecydowanie świadczą o tym, że nie tylko e-commerce, ale takżem-commerce to kluczowe kanały zakupowe B2B, a miejsca zakupu muszą być dostosowane zarówno do urządzeń pełnowymiarowych, jak i smartfona, który - jako kupujący biznesowi i indywidualni - mamy praktycznie zawsze pod ręką.

Rosnące oczekiwania klientów biznesowych

Wzrosty w ilości zakupów w obszarze B2B są powiązane z większą złożonością.

Klienci zwracają uwagę nie tylko na cenę, ale na całościowe doświadczenie zakupowe. Raport pokazuje, że firmy oczekują:

• dokładnych i szczegółowych opisów produktów,
• przejrzystej polityki cenowej i łatwego dostępu do promocji,
• intuicyjnej nawigacji i wygody na urządzeniach mobilnych,
• regularnych inspiracji i aktualizacji oferty (newslettery i mailingi mają duży wpływ na wybór dostawcy).

Dodatkowo, zwracaj uwagę na konkretne elementy przewagi zakupów online, m.in.:

• zakupy online cechuje większy spokój i przemyślane podejście do decyzji,
• łatwość w pozyskiwaniu informacji o produkcie, a także porównanie oferty konkurencji,
• zakupy online pozwalają lepiej kontrolować wydatki firmowe,
• ceny online s często korzystniejsze.

To pokazuje, że obszary wpływające na sprzedaż B2B są bardzo różnorodne – od jakości informacji produktowych, przez wygodę wyszukiwania, aż po spójność komunikacji w wielu kanałach.

Marketplace’y, omnichannel i cross-border – wyzwanie dla danych

Wiele firm w Polsce decyduje się na kupowanie towarów z innych krajów. Raport e-Izby podkreśla, że:

• 76% mikrofirm i 88% małych firm kupuje na marketplace’ach B2B,
• prawie połowa firm dokonuje już zakupów transgranicznych, a kolejne planują to w najbliższym czasie,
• przedsiębiorcy kupują jednocześnie w wielu miejscach: na platformach branżowych, w e-sklepach, u dystrybutorów i na marketplace’ach.

To sugeruje, że sprzedaż B2B wymaga lokalizacji językowej. Ponadto, sprzedaż wielokanałowa oznacza dla sprzedawcy konieczność:

• dostarczania spójnych danych produktowych w różnych formatach,
• zarządzania dostępami i uprawnieniami dla partnerów, dostawców i klientów,
• aktualizacji informacji w czasie rzeczywistym.

👉 Bez centralnego systemu zarządzania informacją produktową – takiego jak PIM – łatwo o niespójność, która podważa wiarygodność sprzedawcy. To PIM jest systemem, w którym przygotowanie danych w wielu językach oraz różniących się atrybutami zajmuje minimum czasu, z jednoczesną gwarancją spójności danych.

A gdzie kupują polskie firmy?

Najczęściej wskazywanym regionem zakupowym są Chiny (23%), a dalej Słowacja (19%), Włochy, Francja i Czechy(po 17% wskazań), Belgia, Austria oraz Holandia. Niemcy wskazało 12% badanych, a USA - 9%. Firmy z najdłuższym stażem w e-commerce (5 i więcej lat) coraz częściej dokonują zakupów transgranicznych nie tylko w Chinach (32%), lecz także u naszych południowych sąsiadów - na Słowacji (32%) i w Czechach (30%), a w dalszej kolejności w Belgii, Hiszpanii oraz we Włoszech. Tendencja do zakupów „po sąsiedzku" może wskazywać na powiązanie strategii biznesowych z rosnącymi oczekiwaniami klientów wobec zakupów produktów lokalnych.

AI, integracje i automatyzacja – przyszłość zakupów

Nowoczesne technologie coraz silniej wpływają na proces zakupowy:

• 94% firm korzysta z AI w procesie zakupowym,
• 65% oczekuje integracji i automatyzacji (ERP, płatności, logistyka),
• 76% wykorzystuje AI na etapie poszukiwania produktów, np. do porównywania cen w czasie rzeczywistym.

Dobrze zaprojektowany PIM staje się tu fundamentem – centralnym repozytorium danych, które można zintegrować z innymi systemami i narzędziami AI.

👉 W praktyce to pozwala nie tylko na spójność danych, ale też na automatyzację procesów, np. dzięki nowym funkcjom w Ergonode PIM, takim jak autouzupełnianie danych z PDF.

Lojalność klientów B2B? Trudniejsza, niż się wydaje

Tylko 21% klientów biznesowych deklaruje stałe relacje z dostawcami online. Dla większości decydujące są ceny i okazje, a średnie oceny platform i marketplace’ów w raporcie nie przekraczają 3,6/5.

👉 To sygnał, że lojalność w B2B nie powstaje sama – trzeba ją budować poprzez zaufanie i jakość doświadczenia zakupowego, a fundamentem jest wiarygodna i spójna informacja o produkcie.

Jakie rozwiązania pomagają sprzedawcom B2B?

Z perspektywy PIM kluczowe są:

• zarządzanie dostępami do produktów i atrybutów – możliwość wspólnej pracy z dostawcami i partnerami w jednym miejscu,
• automatyczne sekwencje przyspieszające uzupełnianie danych,
• optymalizacja pracy z dużymi bazami – np. dzięki logicznej strukturze kodów SKU,
• lokalizacja i dopasowanie produktu do różnych kanałów sprzedaży, co ułatwia skalowanie biznesu.

Praktycznym przykładem jest wdrożenie Ergonode PIM w AB Bechcicki – lidera rynku budowlanego B2B, który dzięki centralizacji danych skutecznie współpracuje z setkami dystrybutorów i partnerów.

Podsumowanie

Raport e-Izby pokazuje, że polski rynek B2B e-commerce rozwija się w szybkim tempie i staje się coraz bardziej wymagający. Firmy kupują coraz więcej online, korzystają z wielu kanałów, oczekują spójności, personalizacji i integracji technologicznych.

👉 Nasza analiza prowadzi do wniosku, że PIM nie jest już dodatkiem, ale fundamentem sprzedaży B2B w e-commerce. To dzięki niemu sprzedawcy mogą budować wiarygodność, nadążać za rosnącymi oczekiwaniami i skalować biznes na wielu rynkach.