Sprzedaż zagraniczna nie jest już domeną wielkich graczy. Coraz więcej polskich e-commerce wychodzi poza granice kraju - czasem w pełnym modelu B2C, czasem w B2B, czasem w formule mieszanej.
Dane pokazują ciekawą dynamikę: według raportu Fulfilio z wiosny 2025 r., około 46% polskich sklepów internetowych prowadzi sprzedaż za granicą. Z kolei badanie DHL eCommerce „Trends 2025 Business Edit” wskazuje, że aż 61% firm realizuje część sprzedaży na rynkach zagranicznych.
Mimo obecności na rynkach poza granicami kraju, to rodzimy rynek stanowi główny filar działalności. Wiele firm, które już eksportują, deklaruje, że sprzedaż zagraniczna stanowi do 25% ich przychodów. Tylko pojedyncze marki raportują, że sprzedaż zagraniczna stanowi połowę lub większość sprzedaży.
Inne dane pokazują, z drugiej strony, że aż 43% polskich sklepów wciąż nie sprzedaje poza granicami Polski - mimo tego, że 50% planuje sprzedaż poza granicami kraju.
O czym świadczą te dane?
- Cross-border jest już standardem dla coraz większej części rynku, ale dla wielu jest to nadal początek drogi.
- Spora część firm wciąż wstrzymuje się przed ekspansją.
Dla wielu firm ekspansja za granicę to strefa „nieznanego projektu”: nie wiadomo, od czego zacząć, jak zorganizować procesy, jakie narzędzia wdrożyć, ani jak skalować działalność w nowych warunkach.
Do najczęściej wymienianych powodów zaliczają się brak znajomości realiów rynku, logistyka i związane z nią koszty, a także regulacje prawne.
Jednak w tle tych wyzwań jest jeszcze jedno wyzwanie, które nie jest dostrzegalne “na pierwszy rzut oka” - porządek w danych produktowych.
W tym artykule przedstawimy dlaczego porządek i automatyzacja danych produktowych to jeden z kluczowych czynników decydujących o sukcesie kampanii sprzedaży zagranicznej.
Proces lokalizacji e-commerce - krok po kroku
Sprzedaż globalna to nie tylko tłumaczenie strony i wprowadzenie kilku walut. To projekt, który wymaga przemyślenia procesów, zespołów i danych w całej organizacji.
Każda firma, która chce sprzedawać skutecznie poza Polską, staje przed szeregiem zadań obejmujących różne działy:
- Dane produktowe i katalogi - centralizacja informacji o produktach, atrybutach, wariantach, cenach, jednostkach miar, certyfikatach i materiałach. To od tych danych zależy skuteczność sprzedaży, wiarygodność marki i szybkość wprowadzania produktów na kolejny rynek.
- Marketing i treści lokalne - przygotowanie opisów, grafik, zdjęć i materiałów promocyjnych dopasowanych do kultury, języka i wymogów prawnych nowego rynku. Różne rynki wymagają różnych formatów i stylów komunikacji, a błędy w tej strefie od razu odbijają się na konwersji.
- Integracja i systemy e-commerce - dostosowanie platformy sprzedażowej do lokalnych marketplace’ów, walut, metod płatności i podatków. Tu pojawia się potrzeba spójnej synchronizacji między ERP, PIM, CMS i kanałami sprzedaży. Ponadto, wiele krajów ma swoje unikalne kanały sprzedaży, do których należy się dopasować.
- Logistyka i fulfillment - wybór partnerów magazynowych, dostawców, procesów zwrotów, optymalizacja łańcucha dostaw i dostosowanie opakowań do wymagań rynku.
- Obsługa klienta i lokalne regulacje - przygotowanie wsparcia w języku lokalnym, uwzględnienie lokalnych polityk zwrotów i praw konsumenckich, uzyskanie odpowiednich certyfikatów.
Dlaczego dane produktowe są w centrum całego procesu?
Jest masa zadań, które nie są związane z samą ofertą - np. zbudowanie sieci dystrybutorów, market research, czy też zatrudnienie lokalnego zespołu.
Jednak każdy z tych obszarów wymaga współpracy wielu działów i przemyślanego procesu. Bez centralnego zarządzania danymi produktowymi i jasnej strategii organizacja ryzykuje powielaniem pracy, niespójnością komunikacji i opóźnieniami w wprowadzaniu produktów na rynek.
W efekcie, dane o produktach nie są tylko „informacjami w Excelu”. To paliwo całego procesu cross-border. To one decydują, czy sklep i jego oferta:
- wyglądają profesjonalnie i wzbudzają zaufanie,
- są zgodne z wymaganiami lokalnego marketplace’u,
- trafiają do klientów w sposób spójny i szybki.
A co dają uporządkowane, bezbłędne dane? Pozwalają rozpocząć i skalować ekspansję - od kolejnego języka w sklepie, po wprowadzenie nowych rynków bez ryzyka chaosu.
Zastanówmy się teraz nad tym, jakie są powody, że firmy grzęzną w chaosie danych i błędach związanych z ekspansją.
Strategia “byle szybciej”
Odpowiedzią jest “strategia byle szybciej”.
Kiedy e-commerce decyduje się wejść na rynki zagraniczne, zwykle zaczyna od tego, co widać: tłumaczenia strony, przeliczenia walut, przygotowania kampanii reklamowej. To zrozumiałe - nowe rynki kuszą widmem wzrostu sprzedaży, a pierwsze działania mają pokazać, że ekspansja „ruszyła”. Jednak w praktyce to właśnie w tym momencie zaczyna się najwięcej problemów.
Na starcie wszystko idzie dynamicznie. Firma chce być „na rynku” jak najszybciej.
Więc decyduje się iść na skróty: tłumaczy tylko część oferty, wrzuca uproszczone opisy, zakłada, że „później się poprawi”.
Tyle że później nigdy nie nadchodzi.
Co więcej, za kulisami często panuje chaos. Opisy produktów rozjeżdżają się między wersjami językowymi, zdjęcia trafiają do złych kategorii, cenniki nie są zsynchronizowane z ERP-em, a marketplace’y odrzucają pliki z powodu niezgodnych formatów danych. Z zewnątrz wygląda to na dynamicznie rozwijający się sklep - od środka przypomina układankę, w której każdy element pochodzi z innego zestawu.
Najczęściej to efekt braku wspólnego źródła prawdy o produktach.
.png)
W wielu firmach dane powstają w różnych miejscach - w arkuszach Excela, w ERP-ach, w CMS-ie, w plikach marketingowych. Każdy dział ma własną wersję rzeczywistości.
Produkt manager aktualizuje opis w jednym systemie, e-commerce manager poprawia nazwę w innym, a marketing tworzy nowe tłumaczenia, nie wiedząc, że specyfikacja już się zmieniła. Firmy często próbują ratować sytuację kolejnymi arkuszami Excela, co chwilowo pomaga, ale długofalowo tylko pogłębia chaos.
Problem w tym, że robią to na zbyt wielu frontach naraz, bez wspólnego systemu zarządzania danymi. To trochę jak próba zbudowania globalnego sklepu z materiałów rozsypanych po pięciu magazynach - niby wszystko jest, ale nie wiesz, co jest aktualne, kto za co odpowiada i jak to połączyć w jedną, spójną całość.
O tym opowiadała m.in. Marlena Żurawska-Szuter podczas prezentacji o wdrożeniu PIM w AB Bechcicki.
Wchodząc głębiej, widzimy coraz więcej wyzwań.
- Fashion: rozmiarówki, kolory i opisy dopasowane kulturowo.
- Electronics: parametry techniczne, jednostki, kompatybilność i certyfikaty.
- Beauty & health: etykiety i tłumaczenia składników zgodne z lokalnymi przepisami.
- Home & garden: różne standardy wymiarów, nazwy materiałów, normy jakości.
- B2B: karty katalogowe, dane techniczne, PDF-y w wielu językach.
- Budowlanka: przestarzałe metody zarządzania katalogami, niespójności w danych, unikatowe parametry.
Dotarliśmy do kluczowego pytania: jak z chaosu stworzyć system, który naprawdę wspiera globalną sprzedaż? Odpowiedź prowadzi nas do narzędzi, które ten porządek umożliwiają — takich jak PIM.
Jak PIM umożliwia egzekucję strategii cross-border
PIM oznacza spójne dane produktowe. To one determinują:
- widoczność w marketplace’ach,
- zaufanie do marki,
- efektywność kampanii reklamowych,
- a nawet tempo wchodzenia na kolejne rynki.
Dzięki PIM każda informacja o produkcie ma jedno źródło.
Zespół produktowy zarządza atrybutami, marketing tworzy opisy, a tłumacze pracują w tym samym środowisku - na tych samych danych, bez ryzyka nadpisania cudzej pracy.
Zmiana w nazwie lub zdjęciu automatycznie aktualizuje się wszędzie tam, gdzie produkt jest publikowany. Dodatkowo, istnieją sposoby na przyspieszenie pracy dzięki funkcjom AI, a także akcjom masowym lub uzupełnianiu atrybutów na podstawie PDFów. Pełne karty produktowe mogą powstawać w dużej mierze automatycznie - tak jak pokazujemy to na nagraniu poniżej.
To szczególnie ważne przy ekspansji zagranicznej, gdzie spójność i lokalizacja treści stają się jednym z kluczowych czynników sukcesu.
Z PIM-em można łatwo tworzyć wersje językowe produktów, dopasowywać jednostki miary, waluty czy słownictwo branżowe dla różnych rynków - bez konieczności żmudnego kopiowania treści między arkuszami czy systemami CMS.
Zatem PIM nie tylko porządkuje dane, ale też porządkuje procesy. Każdy produkt ma swój cykl życia: od wprowadzenia i kompletowania informacji, przez tłumaczenia, po publikację i aktualizacje. W Ergonode ten proces można modelować tak, by odzwierciedlał realny sposób pracy zespołu. To oznacza mniej błędów, większą kontrolę i szybsze wprowadzanie produktów na kolejne rynki.
Dzięki temu PIM staje się fundamentem skalowania - pozwala firmie skupić się na rozwoju, a nie na gaszeniu pożarów informacyjnych.
Jednocześnie, ekspansja przestaje być serią improwizowanych działań, a staje się powtarzalnym, przewidywalnym procesem.
Tam, gdzie wcześniej panował chaos wersji i plików, pojawia się przejrzysty przepływ informacji - a to właśnie on buduje przewagę konkurencyjną w skalowaniu biznesu.
Od chaosu do skalowania - jak wykorzystać potencjał cross-border z Ergonode
Tak jak wspomnieliśmy na początku tego tekstu - ekspansja na rynki zagraniczne nie jest już zarezerwowana dla największych graczy.
Dziś coraz więcej polskich firm - także tych średnich i niszowych - odkrywa, że ich produkty mają potencjał sprzedaży poza krajem. To ogromna szansa, ale też wyzwanie operacyjne. Bo wraz z każdym nowym rynkiem rośnie liczba wersji językowych, specyfikacji, walut, zdjęć czy opisów.
Właśnie w tym miejscu dobrze zaprojektowany system PIM potrafi zrobić różnicę.
Ergonode został stworzony po to, by ułatwić zarządzanie treściami produktowymi w wielu kanałach i językach, a dzięki temu - umożliwić firmom szybsze skalowanie sprzedaży.
Z poziomu jednej platformy możesz:
- zarządzać pełną strukturą danych produktowych,
- przygotowywać wersje językowe i lokalne warianty treści,
- dystrybuować informacje o produktach do dowolnych kanałów (e-commerce, marketplace, B2B, katalogi drukowane),
- monitorować jakość i kompletność danych, zanim trafią do klienta.
Dzięki temu Twoje zespoły zyskują wspólne środowisko pracy, a Ty - kontrolę nad spójnością oferty, niezależnie od liczby rynków i kanałów sprzedaży.
Firmy, które wdrożyły PIM, często opisują ten moment jako „odzyskanie porządku” - i to nie tylko w danych, ale w całym procesie komunikacji produktowej.
